Actualisation de votre Base de Données BtoB : un savoir-faire unique
Pour une entreprise BtoB, actualiser une base de données peut passer au second plan, et pourtant, votre base de données est la colonne vertébrale de votre business. En l’absence de qualité, votre base de données commerciales et vos fichiers de prospection ne valent rien. Il est primordial d’investir dans cette qualification et de reconnaître que l’actualisation de la base de données requiert une stratégie ainsi qu’ un savoir-faire unique. La qualification de la base de données étant l’un de nos cœurs de métiers, aussi voici quelques pistes de réflexion autour du sujet.
Base De Données : pourquoi l’actualiser ?
La qualification de votre base de données joue un rôle clé dans la satisfaction clients et dans votre développement commercial ; il est important d’investir dans ce poste.
Qualifier la base de données permet de valoriser la relation commerciale avec vos clients. En vous intéressant aux informations et au contexte client, vous entretenez la relation et mettez le client et ses préoccupations au cœur de votre stratégie.
Lors d’une prospection, l’actualisation de la base de données peut aussi générer des leads. C’est en ce sens que nous recrutons et / ou formons vos commerciaux sédentaires qui représentent nos clients ; ils sont la première image de votre entreprise et sont à un poste clé.
L’expérience client ne peut être qu’améliorée via l’actualisation de la base de données. La base de données personnalisées permet de donner l’ADN de chaque client et de personnaliser la communication avec celui-ci. Grâce à cette prise d’information, vous créez de la proximité avec chaque prospect ou client.
Les bénéfices concrets pour votre entreprise d’une base de données actualisée et juste sont les suivants : – Augmentation du ROI des investissements marketing / commerciaux.
– Meilleure connaissance client afin de lui adresser le bon message via le bon canal.
– Réactivité accrue en disposant d’une base de données facilement et rapidement exploitable.
– Des prises de parole plus pertinentes en adressant les bons messages aux bonnes personnes au bon moment.
– Ouvrir de nouvelles opportunités commerciales comme le Cross Selling
Le défi de l’actualisation de la Base de Données
Actualiser efficacement votre base de données via un CRM nécessite de mettre en place une stratégie propre. En effet, les données ont une utilité différente pour chacun ; elles sont un support des actions commerciales et marketing. Il est indispensable d’enrichir vos datas pour qu’elles correspondent au mieux à votre stratégie du moment.
Une base de données évolue sans cesse dans le temps, mais le défi est de collecter les bonnes données au bon moment. Voici quelques conseils que nous appliquons au quotidien pour nos clients en BTB :
1/ Analyser l’existant pour identifier les besoins
Il est important à ce stade d’identifier les manques et les besoins, de dimensionner les marchés adressés et leur potentiel, d’établir un constat objectif des forces et faiblesses afin d’aborder les marchés, et enfin d’identifier les cibles et de recueillir les données manquantes.
2/ Travailler avec un CRM adapté
Pour une base de données qualifiée, il est important de travailler avec un outil CRM smart data. Si votre entreprise dispose déjà d’un CRM, nous nous appuyons sur celui-ci. Mais si votre entreprise ne possède pas encore son propre CRM, il est temps d’analyser les possibilités d’en acquérir un. Il sera votre meilleur outil dans les années qui viennent.
3/ Interpréter les données
Faire parler les données va permettre de travailler l’orientation et la définition de la stratégie commerciale, et d’adapter les actions en fonction du disponible. Votre défi : réduire la part du hasard dans la mise en œuvre de la prospection et mener des actions commerciales sur la durée. D’un point de vue purement stratégique, cela va vous éclairer sur ce qu’il est possible ou judicieux de mettre en place.
Le transfert de compétences en matière de gestion de la donnée commerciale, d’implémentation des technologies liées (CRM / GRC), de stratégie d’acquisition, de prospection et de fidélisation, d’amélioration de la satisfaction et de l’expérience client font partie intégrante de notre manière de travailler. Partenaire des PME et des grands comptes de l’industrie, du bâtiment et de services, depuis 1986, Phone Partners accompagne les Dirigeants, les Responsables Commerciaux et les Responsables de la relation client dans la gestion de la relation commerciale à distance, en intégrant toutes ces spécifités dans ses solutions.
Contactez nous, nous serons ravis de répondre à toutes vos questions.
La DATA au service de votre prospection commerciale
Temps de lecture : 3 minutes
Utiliser la stratégie Smart DATA pour gagner en pertinence. Dans un monde de plus en plus digitalisé, les prospects souhaitent avoir un contact de plus en plus personnalisé.
Qualifier votre base de données afin de mieux communiquer avec vos clients. Utilisez la DATA au sein de votre stratégie de prospection pour permettre un ROI plus fort.
Comment qualifier votre DATA ?
Lors de l’utilisation d’une Smart DATA, il est important de segmenter les informations importantes qui viendront enrichir votre Base de données. Il y les informations relatives à la structure :
- Dénomination Sociale
- Adresse
- Mail de contact
- SIRET
- Code NAF
- Etc…
Et les informations relatives à l’interlocuteur qui précise votre DATA et sera utile au commercial :
- Le nom
- La civilité
- La catégorie socio-professionnelle et/ou fonction
- L’âge
- Le mail, le téléphone, etc…
- Ses canaux de communication préférés
- Sa fréquence d’appel, de réponse, le temps passé par contact
Pour renseigner votre BDD en respectant le RGPD, il faut que vos prospects et clients donnent leur autorisation pour utiliser leurs données. Votre BDD est par ailleurs évolutive, sa qualité accroît avec le temps passé à l’enrichir.
Comment utiliser votre DATA ?
Pour utiliser la DATA le plus efficacement possible, il est important de se créer un cahier des charges où vous détaillerez votre situation initiale, vos objectifs, vos moyens, etc…
Grâce à cela, vous avez une stratégie pensé SMART. Pour ce qui sont des objectifs, vous pouvez appliquer une stratégie DATA pour :
- Conquérir plus efficacement de nouveaux clients
- Fidéliser vos clients
- Ouvrir de nouvelles opportunités commerciales comme le Cross Selling
Vous serez capable avec cette méthode, de renseigner votre parcours d’achat et d’identifier les principaux signaux que vos clients vous envoient. Cela a pour effet d’augmenter le panier moyen, la fréquence d’achat et l’acquisition de clients, ainsi que de réduire votre churn rate.
Le phoning reste le principal canal pour qualifier efficacement votre base de données.
Mettre votre base de données au service de votre prospection
Maintenant, nous allons parler de son application dans le dur. Quand vous allez commencer votre prospection commerciale, votre base de données va commencer à vivre. Il y aura parfois des informations partielles ou erronées qui seront corrigées au fur et à mesure de votre prospection. Grâce à votre CRM, vous avez la possibilité de créer un suivi des leads (Leads nurturing) afin d’augmenter le ROI de votre prospection.
Externaliser sa prospection commerciale
Beaucoup d’entreprises font ce choix. Car l’internaliser peut être une action relativement compliquée à appréhender. Elle nécessite des compétences bien spécifiques. Parmi celles-là, il y a le Data Analyst qui est en charge de l’entretien de la BDD et de l’analyse des résultats. Le SDR lui intervient sur la partie opérationnelle et le manager fait le lien entre la production et vous. Tout ce petit monde est au service de votre prospection commerciale.
Nous chez Phone Partners, nous faisons cela depuis 36 ans, nous accompagnons les entreprises dans la prise en charge de leur prospection commerciale avec l’offre Relevant Data. Nous nous occupons d’enrichir vos base de données et de prospecter, tout cela afin que vos commerciaux qui signent soit le plus souvent possible sur le terrain !
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Partenaire des PME et des grands comptes de l’industrie, du bâtiment et de services, depuis 1986, Phone Partners accompagne les Dirigeants, les Responsables Commerciaux et les Responsables de la relation client dans la gestion de la relation commerciale à distance.
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Prospection commerciale B2B : pourquoi investir dans la qualification de la base de données ?
Vous vous demandez comment poser de bonnes bases en ce début d’année et faire décoller votre CA en 2020 ? Pourquoi ne pas commencer par la base…de données, justement !
La qualification commerciale de la base de données est un travail de fond, qui est parfois mis de côté pour plus urgent. Or, c’est sur cette base que se développe votre prospection commerciale b2b et toute votre stratégie d’acquisition de nouveaux clients. C’est justement pourquoi chez Phone Partners, nous vous proposons de travailler à l’analyse, au recueil et à l’optimisation de l’exploitation stratégique, opérationnelle et multicanale des datas, afin d’assurer votre développement commercial. Pourquoi ne pas confier vos précieuses data commerciales à des spécialistes ? Nous vous expliquons ici en quelques points pourquoi la qualification de la base de données est un sujet crucial.
Pourquoi investir dans la qualification des données ?
C’est pour nous une certitude : vos données commerciales constituent votre actif le plus précieux pour développer votre CA. Objectif : savoir les faire fructifier afin de valoriser votre entreprise et valoriser son avenir.
Nous utilisons souvent la métaphore du moteur pour faire avancer votre entreprise. Dans ce cas, vos datas sont le carburant qui nourrit le moteur. Sans ce carburant, votre entreprise ne pourrait se développer (en effet, quel moteur fonctionne sans énergie ?).
Qualification de la base de données : bénéfices commerciaux
Tout d’abord, une qualification de votre base de données permettra d’améliorer le ciblage et la segmentation de vos cibles pour optimiser les actions marketing et le parcours d’achat. Vous améliorerez également l’expérience de vos prospects et clients, ce qui permettra de booster leur fidélité. Vous aurez toutes les informations pour appuyer sur les bons leviers. Votre objectif final : développer votre CA moyen par client.
Qualification de la base de données : bénéfices stratégiques
Mais une qualification de votre base de données peut aussi vous apporter des bénéfices sur un niveau plus stratégique :
– Mesurer vos positions sur vos marchés, surveiller vos concurrents et identifier vos marchés de demain.
– Suivre et mesurer la performance de vos actions commerciales multicanales.
– Diagnostiquer votre organisation et vos processus.
– Orienter vos décisions stratégiques et opérationnelles.
– Accélérer votre prise de décision et votre capacité à vous repositionner.
En pratique, si vous vous demandez comment centraliser vos données commerciales et remontées multicanal, comment optimiser l’analyse et l’usage de vos données commerciales ou comment mesurer vos positions sur les marchés, vous avez tout intérêt à travailler (ou déléguer) la qualification de votre base de données.
Les secrets pour travailler efficacement votre base de données (data mining)
Pour qu’une base de données soit solide et fiable, elle doit être qualifiée et enrichie dans le temps grâce aux retours d’expérience. C’est l’une des nos priorités ; afin de prospecter et d’acquérir de nouveaux prospects, nous qualifions et structurons vos données. En plus de cela, nous vous aidons à adopter les bonnes pratiques pour exploiter la base et maintenir un haut niveau de qualification des données. Car une base vit dans le temps !
Pour commencer, nous analysons l’existant en dressant un état des lieux actuel de votre base de données. Il est important à ce stade d’identifier les manques et les besoins, de dimensionner les marchés adressés et leur potentiel, d’établir un constat objectif des forces et faiblesses afin d’aborder les marchés, et enfin d’identifier les cibles.
Pour une base de données qualifiée, il est important de travailler avec un outil CRM smart data. Si votre entreprise dispose déjà d’un CRM, nous nous appuyons sur celui-ci. Mais si votre entreprise ne possède pas encore son propre CRM, il est temps d’analyser les possibilités d’en acquérir un. Il sera votre meilleur outil dans les années qui viennent.
La troisième phase de travail, et pas des moindres, consiste à faire parler les données commerciales disponibles. Cela va permettre de travailler l’orientation et la définition de la stratégie commerciale, et d’adapter les actions en fonction du disponible. Ainsi, vous réduisez la part du hasard dans la mise en œuvre de la prospection et menez des actions commerciales sur la durée. D’un point de vue purement stratégique, cela va vous éclairer sur ce qu’il est possible ou judicieux de mettre en place.
Alors, êtes-vous convaincu ? Quel que soit le degré de maturité de votre entreprise, vous avez tout intérêt à confier ce travail de fond à des experts. C’est pourquoi nous vous proposons de travailler à l’analyse, au recueil et à l’optimisation de l’exploitation stratégique, opérationnelle et multicanal des data afin d’assurer votre développement commercial. N’hésitez pas à nous contacter pour plus d’informations, nous nous ferons un plaisir de partager notre expertise sur le sujet.
Fidélisation clients: Le OPT-in ou le OPT-out ? Quelles différences ?
Moins onéreuse que la prospection, la fidélisation clients doit donc être au cœur des préoccupations quotidiennes des dirigeants et responsables commerciaux ou Marketing. Comment fidéliser vos clients tout en respectant la relation client et le RGPD (Règlement Général de Protection des Données) ? Vous êtes peut être tiraillé entre l’envie de faire perdurer l’expérience de vos clients en partageant vos nouveautés, informations ou vos offres et la nécessité de respecter les règles élémentaires de protection des données. Alors, opt-in ou opt-out ? Phone Partners, expert de la fidélisation client, vous propose de faire le point et vous donne quelques conseils éclairés.
Opt-in ou opt-out : un levier de fidélisation client
Tout d’abord, faisons le point sur ces termes marketing… En BtoB comme en BtoC, une expérience client réussie est le début d’une relation que l’on a envie de faire durer et d’alimenter dans le temps. Pour cela, la communication est la clé… Et pour pouvoir faire parvenir au client vos meilleures offres, nouveautés, ou tout simplement entretenir une relation, vous devez avoir son autorisation. En effet celui-ci doit donner son aval pour que vous puissiez enregistrer les informations le concernant dans votre base de données et communiquer avec lui à l’avenir.
L’opt-in, c’est obtenir l’accord du destinataire. Si ce dernier n’a pas validé, c’est que la réponse est non. Par exemple, avant d’envoyer de la publicité par mail ou SMS, il faut obtenir l’accord du destinataire. Voici le type de phrase que vous voyez le plus souvent, en tant que consommateur ou client, apparaître lors de la validation d’un achat : « Si vous souhaitez recevoir des propositions commerciales de nos partenaires par voie électronique, merci de cocher cette case. » Dans ce cas, la démarche du client est active puisqu’il choisit l’option.
L’opt-out, c’est lorsque le destinataire de la publicité ne s’est pas opposé à la recevoir. En d’autres termes, puisqu’il ne dit pas non, la réponse est oui. Dans ce cas, à défaut de pouvoir s’opposer à recevoir des publicités, le client ou prospect en recevra. Dans ce cas, la mention sera rédigée en ce sens : « Si vous ne souhaitez pas recevoir des propositions commerciales de nos partenaires par courrier postal, merci de cocher cette case ». Cela concerne notamment la publicité adressée par voie postale ou par téléphone, ainsi que la publicité par voie électronique pour des produits similaires ou analogues à ceux déjà acquis par un client auprès du professionnel qui le démarche[1].
Il existe également certaines nuances :
– Opt-in passif : la case de l’opt-in est pré-cochée. Pour manifester son refus de recevoir les offres de l’entreprise, la personne intéressée doit décocher la case.
– Double opt-in : en plus de la case à cocher dans un premier temps, le destinataire doit cliquer sur un lien contenu dans un email à son adresse afin de confirmer ses coordonnées électroniques dans un deuxième temps.
– Opt-out passif : la personne est automatiquement inscrite sur la liste de diffusion de l’entreprise commerciale : pour ne plus recevoir de publicités, elle doit en formuler la demande.
Opt-in ou opt-out : quelle méthode est la plus efficace ?
Votre objectif : vous souhaitez que le maximum de vos clients adhèrent à votre newsletter afin de les fidéliser et de pouvoir leur proposer vos offres.
Dans ce cas, vous pouvez donc poser la question de deux façons :
– « Qui souhaite participer ? » (opt-in)
– « Je vous inscris et si vous ne souhaitez pas participer, faites-le moi savoir et je vous retirerai de la liste » (opt-out).
À votre avis, quelle méthode enregistre le plus fort taux d’inscription ? En général, la mention opt-in obtient 20% d’inscriptions contre 80% pour l’opt-out !
Vous l’aurez compris, dans une démarche de fidélisation via l’opt-in, le chemin est long et parfois coûteux, mais il est essentiel de respecter le RGDP pour toutes les entreprises, en prenant en compte les subtilités BtoB / BtoC.
Chez Phone Partners, nous n’avons pas attendu la mode du client centrics pour mettre l’humain au cœur de notre stratégie d’accompagnement. L’enjeu est donc de pouvoir proposer à vos clients et prospects une relation sur du long terme, tout en respectant son droit à choisir de maintenir cette relation. Ce thème est pour nous un sujet de réflexion délicat et passionnant, sur lequel nous travaillons depuis des années.
Quelles que soient vos pratiques actuelles en matière de fidélisation clients, Phone Partners vous accompagne pour auditer et analyser votre stratégie de fidélisation, la faire évoluer au regard de vos objectifs commerciaux et des nouveaux usages digitaux. Notre accompagnement, en mode projet, garantit à votre entreprise l’adoption d’une stratégie de fidélisation clients performante et pérenne. N’hésitez pas à nous contacter pour en parler.
[1] www.cnil.fr
Comment enrichir sa base de données ?
Nous ne le répéterons jamais assez : les données sont le carburant de votre entreprise. Alors, comment avoir une base de données efficace, respectant le bon équilibre (ni trop ni trop peu d’informations) ? Une data est efficace uniquement si elle peut être utilisée à bon escient par les départements de l’entreprise, et particulièrement le département commercial. Le but final ? Permettre à vos équipes d’atteindre leurs objectifs et augmenter le CA de votre entreprise sur du long terme. La base de données est l’outil de base de toute entreprise… Alors comment l’enrichir efficacement ? Phone Partners vous propose un accompagnement personnalisé pour adopter la meilleure stratégie d’enrichissement des données pour votre entreprise…
Base de données et données de base
Avant de penser à enrichir sa base de données, il faut bien s’assurer que les données de base soient déjà déterminées. Cette première étape est un travail transverse, où il est important d’impliquer tous les départements de l’entreprise. Par exemple, le département comptabilité a besoin de certaines données basiques comme le numéro de SIRET et le numéro de TVA de chaque client. De son côté, la direction marketing a besoin du numéro de SIRET, mais pas de celui de TVA.
Lors de cette phase d’analyse, il est important de déterminer les données de base nécessaires à chacun pour travailler efficacement, mais également de noter quelles sont les données communes à tous. On pourra aussi se demander dans quel but l’enrichissement de ces données est nécessaire et quelle est la légitimité du travail de stockage de celles-ci. Cet exercice permet de remettre à jour les objectifs de chacun et de déterminer le carburant (les données) qui vont permettre à chaque département d’avancer vers son objectif.
Bien entendu, cette démarche doit être faite en phase avec le RGPD (Règlement Général de Protection des Données). Comme vous le savez, ce règlement a pour but de responsabiliser les organismes publics et privés qui traitent des données personnelles. Ainsi, des réflexes clés tels que la pertinence des données collectées, la transparence vis-à-vis du client, le respect de ses droits, la maîtrise des données, la gestion des risques ou la sécurité sont à prendre en compte.
Enrichir sa base de données en 3 axes
La suite du travail va avoir deux objectifs simultanés : mettre à jour les données collectées et enrichir les données manquantes. C’est exactement l’accompagnement que propose Phone Partners : travailler à l’analyse, au recueil et à l’optimisation de l’exploitation stratégique, opérationnelle et multicanal des data afin d’assurer le développement commercial d’une entreprise.
Pour cela, il est essentiel de réaliser un état des lieux des datas commerciales afin d’identifier plusieurs éléments :
– les données manquantes ;
– les besoins et les possibles de l’entreprise ;
– les marchés adressés et leur potentiel ;
– les forces et faiblesses avant d’aborder les marchés
– les cibles.
La deuxième étape consiste à recueillir les données manquantes en partant de l’existant et en s’appuyant sur un outil CRM (Customer Relationship Management).
Une fois que ces données sont recueillies, il faut savoir les exploiter. C’est pourquoi la dernière phase du travail nécessite de se pencher sur la stratégie et les actions commerciales sur du court et du long terme.
La valeur de la donnée
Comme nous le disons souvent, les données sont le carburant de votre entreprise. Une meilleure stratégie de gestion de la donnée au sein de votre entreprise peut avoir les bénéfices suivants :
– Mesurer vos positions sur vos marchés, surveiller vos concurrents et identifier vos marchés de demain.
– Booster la fidélité de vos clients en étant accompagné pour appuyer sur les bons leviers.
– Améliorer le ciblage et la segmentation de vos cibles pour optimiser les actions marketing.
– Améliorer le parcours d’achat et l’expérience de vos prospects et clients.
– Suivre et mesurer la performance de vos actions commerciales multicanales.
– Diagnostiquer votre organisation et vos processus.
– Orienter vos décisions stratégiques et opérationnelles.
– Développer votre CA moyen par client.
– Accélérer votre prise de décision et votre capacité à vous repositionner.
Aussi, vous pouvez vous demander quelle est la valeur que vous souhaitez donner à vos datas, et comment vous souhaitez qu’elle soient gérer. Une base de données ne devrait jamais être prise à la légère, elle est aussi la base du travail de chacun au sein de l’entreprise.
Vous souhaitez adopter une stratégie efficace et sur mesure d’enrichissement de la base de données de votre entreprise ? N’hésitez pas à nous contacter pour plus d’informations, nous nous ferons un plaisir de partager notre expertise sur le sujet.
Quelle stratégie adopter face à la multiplication des bases de données dans votre entreprise ?
Dans une entreprise, chaque département a besoin de données spécifiques… On ne sait parfois plus comment organiser les données et la gestion de celles-ci pour appuyer la stratégie globale de l’entreprise. Base de données commerciale, base de données prospects, base de données marketing… Comment ordonner toutes ces informations qui sont le carburant de votre entreprise ? Phone Partners vous propose un accompagnement personnalisé pour adopter la meilleure stratégie de gestion des données pour à votre entreprise… Voici quelques pistes pour prendre de la hauteur et relever ce challenge.
Une multiplication des bases de données pour une entreprise
C’est une réalité : une entreprise, quelle que soit sa taille possède de nombreuses bases de données, ayant chacune son utilité. Quelques exemples ?
– La base de données « officielle » du CRM (outil de gestion de la relation client) ;
– Les bases de données plus personnelles des commerciaux ;
– La base de données du service comptabilité, qui contient toutes les informations relatives à la facturation ;
– La base de données marketing, qui permet d’adresser la newsletter aux bons prospects ;
– La base de données des Ressources Humaines…
Alors face à cette déferlante d’informations, quelle stratégie de gestion de la donnée souhaite-t-on retenir pour l’entreprise?
Il est certain que chaque département a ses spécificités et ses besoins propres face à la data. Un département marketing n’envisage naturellement pas la data de la même façon qu’un service comptable.
Quelle stratégie face à ces bases de données variées ?
Pour commencer, il est intéressant de prendre de la hauteur par rapport à chaque département et de penser le traitement des données en construisant une démarche en phase avec le RGPD (Règlement Général de Protection des Données). Comme vous le savez, ce règlement a pour but de responsabiliser les organismes publics et privés qui traitent des données personnelles. Ainsi, des réflexes clés tels que la pertinence des données collectées, la transparence vis-à-vis du client, le respect de ses droits, la maîtrise des données, la gestion des risques ou la sécurité sont à prendre en compte.
Pour bien sélectionner les données, il s’agit de d’identifier les besoins propres à chaque département. C’est pourquoi Phone Partners vous propose d’auditer les besoins et problématiques globaux à votre entreprise ainsi que ceux qui sont spécifiques à chaque service afin de rendre votre collecte de données efficace et cohérente.
Comment créer la base de données idéale ?
La base de données idéale pour votre entreprise doit respecter un équilibre subtil entre quantité et qualité. Tout le challenge est ici : ne pas se priver de certaines informations mais savoir doser afin de ne pas noyer l’essentiel dans un trop-plein de détails.
C’est pour cela que nous vous proposons un accompagnement qui va permettre de faire le tri et croiser les données déjà recueillies, et pas uniquement de les compiler. Ensuite, il va être primordial de repérer puis recueillir les données manquantes, tout en respectant un haut niveau de qualification des données.
Une centralisation et une gestion stratégique des données permettent aux équipes de travailler de manière cohérente, en ayant accès à des informations de qualité.
Même si cela peut paraître relever du sens du détail, une bonne stratégie de gestion de la donnée au sein de votre entreprise peut avoir les bénéfices suivants :
– Meilleure connaissance client afin de lui adresser le bon message via le bon canal.
– Des prises de parole plus pertinentes en adressant les bons messages aux bonnes personnes au bon moment.
– Réactivité accrue en disposant d’une base de données facilement et rapidement exploitable.
– Augmentation du ROI des investissements marketing / commerciaux.
Vous souhaitez trouver la bonne stratégie face à la multiplication des bases de données de votre entreprise ? Trouver le process qui correspond à votre entreprise et les besoins spécifiques à chaque département, tout en étant en règle avec le RGPD ? N’hésitez pas à nous contacter pour plus d’informations, nous nous ferons un plaisir de partager notre expertise sur le sujet.
Base de données commerciales et RGPD: le casse-tête ?
Le RGPD : ça vous parle ? Si vous traitez au sein de votre société des données personnelles dans vos bases de données clients et prospects, vous n’avez pas pu passer à côté. Comme nous le verrons dans cet article, le RGPD ou Règlement général sur la protection des données peut devenir un véritable casse-tête pour les entreprises. C’est pourquoi nous proposons chez Phone Partners des accompagnements sur-mesure pour que vous deveniez incollable sur le RGPD, tout en proposant à vos clients et prospects l’approche la plus personnalisée.
L’objectif du RGPD (Règlement général sur la protection des données)
Pour commencer, faisons un point rapide sur l’objectif du RGPD : responsabiliser les organismes publics et privés qui traitent des données personnelles. Ainsi, la vie privée et les données des individus sont protégées.
Pour cela, en tant que responsable ou sous-traitant d’un système de données, il est de votre devoir de prendre des mesures pour garantir une utilisation de ces données respectueuse de la vie privée des personnes concernées.
Des réflexes clés tels que la pertinence des données collectées, la transparence vis-à-vis du client, le respect de ses droits, la maîtrise des données, la gestion des risques ou la sécurité sont à prendre en compte.
RGPD : ce que cela implique au sein de votre entreprise
Le RGPD impose à l’entreprise une sensibilisation générale au traitement et à la protection des données. Il est recommandé de désigner et de rendre autonome un correspondant RGPD, de l’accompagner dans la collecte des données personnelles ainsi que dans la rédaction du registre et de la charte informatique, et de savoir assurer leurs mises à jour. Il est également essentiel de savoir valider les données collectées, du registre et de la charte et de personnaliser aux données spécifiques des métiers de l’entreprise.
Base de données prospection clients complète et RGPD : le challenge
Voici le beau challenge que doivent relever les commerciaux aujourd’hui : proposer une prospection personnalisée et unique à chaque client sans stocker certaines données sur ce dernier sans son autorisation. Alors, comment s’adapter pour respecter la vie privée et les données personnelles de chacun tout en lui proposant une expérience à sa mesure ? Chez Phone Partners, nous travaillons depuis désormais 3 ans sur le sujet et proposons un accompagnement qui prend en compte les nécessités du RGPD, mais également les besoins intrinsèques du service commercial, qui va utiliser à bon escient ces datas.
Notre objectif : vous accompagner à avoir des données qualitatives et respectueuse du RGPD tout en soignant vos relations clients, car l’un ne doit pas empêcher l’autre !
Chez Phone Partners, nous vous proposons une formation pour vos accompagner à devenir incollable sur le RGPD en 3 mois (3 étapes réparties en plusieurs demi-journées sur 3 mois) vous apprendrez entre autre à :
– Connaître sur le bout des doigts les droits de vos clients, tiers et partenaires sur leurs données personnelles ;
– Définir le terme « données personnelles » ;
– Localiser ces fameuses données dans l’entreprise (lieux de stockage et classification) ;
– Mettre en place le processus pour faire respecter les règles de conformité.
Vous souhaitez vous mettre en règle face à au RGPD ? Vous voulez en savoir plus sur le Passeport RGPD ? N’hésitez pas à nous contacter pour plus d’informations, nous nous ferons un plaisir de partager notre expertise sur le sujet.
L’analyse de la data : quantitative ou qualitative ?
Une bonne analyse des data est primordiale afin de les faire fructifier et de pouvoir développer la meilleure stratégie commerciale pour votre entreprise. Alors, faut-il privilégier une analyse quantitative ou une analyse qualitative lors de votre étude de marché ou enquête de satisfaction ? Est-il préférable de dresser une analyse one-shot ou de l’étendre sur du long terme ? Chez Phone Partners, nous considérons vos datas comme le carburant de votre développement commercial. Quel que soit le degré de maturité de votre entreprise, nous travaillons à l’analyse, au recueil et à l’optimisation de l’exploitation stratégique, opérationnelle et multicanale des datas afin d’assurer votre développement commercial.
Analyse de datas : quantitative ou qualitative ?
> L’analyse quantitative se base sur les données brutes et concrètes, principalement sous forme numériques (chiffres, statistiques ou tableaux). Ces données structurées valident les point généraux de votre analyse.
> L’analyse qualitative elle se fait à l’aide d’avis, d’opinions, d’impressions et d’avis. Elle permet plutôt de décrire un sujet, de l’approfondir. Avec une étude qualitative, il est possible d’avoir du contenu précis sur les motivations, les raisonnements et les attitudes à analyser.
Une analyse quantitative a donc l’avantage de vous apporter des informations précises et chiffrées sur les comportements de vos clients par exemple. Mais grâce à l’analyse qualitative, vous allez pouvoir en savoir plus sur les motivations qui les poussent à avoir ce comportement, et par exemple ce qu’ils attendant un service ou produit comme le vôtre. Vous l’aurez compris, une analyse qualitative nécessite de poser des questions ouvertes (sans réponse type « oui »/ « non »).
Une analyse qualitative peut se faire dans divers cadres d’études comme les entretiens téléphoniques ou physiques, les études de cas, les groupes de discussions ou encore les études de comportement. Dans tous les cas, le facteur plus humain nous semble important. À noter également : les réponses qualitatives demandent à vos clients ou prospect un engagement (de temps, d’énergie et de réflexion) plus important que de répondre à une étude quantitative.
L’idéal est bien sûr d’adapter un savant dosage des types d’analyses pour répondre de manière personnalisée à la problématique de votre entreprise. Et c’est bien là que nous intervenons ! L’essentiel est de pouvoir répondre aux besoins de votre business de façon précise…
Analyse de datas : one shot ou long terme
Encore une fois chacun de ces types d’analyses présentent des avantages et des inconvénients. Le « one shot » permet d’avoir un résultat à un instant précis. Cela peut être utile dans certains moments de vie de votre entreprise, pour mieux comprendre un comportement client ou prospect par exemple.
L’analyse sur du long terme donne l’occasion de définir l’évolution d’une data dans le temps, que ce soit sur une année ou plusieurs saisons.
Notre spécialité ? Connaître les spécificités de chaque type d’analyse et savoir adapter l’analyse à la demande de nos clients.
L’enquête de satisfaction : un savant dosage entre analyse qualitative et quantitative
Nous souhaitons vous apporter une connaissance fine de tout ce qui fait l’environnement de votre entreprise. Savez-vous exactement ce qui sert ou dessert l’image et la notoriété de votre entreprise ?
En réalisant une enquête de satisfaction ou de notoriété, le Dirigeant d’entreprise, dispose d’une visibilité claire, nette et précise de la perception de son offre et de l’opinion sur l’entreprise qu’ont ses prospects et clients. C’est un outil marketing de première importance, l’enquête de satisfaction client permet d’identifier les signaux forts et faibles pour savoir sur quoi agir de manière hiérarchisée.
Pour votre enquête de satisfaction, la solution Phone Partners est un savant dosage entre les études qualitatives, quantitatives et les cartes perceptuelles. Elle peut être réalisée de manière récurrente ou ponctuelle (évolution de l’image au fil du temps ou perception lors d’un lancement sur un nouveau marché). Le livrable est exploité avec vos équipes afin de faire évoluer vos pratiques en matière de gestion de la relation clients. N’hésitez pas à nous contacter pour échanger sur le sujet et faire le point sur vos besoins.
Quelles datas choisir pour votre CRM ?
Une bonne base de données est le patrimoine d’informations commerciales de votre entreprise. Elle favorise la réflexion stratégique sur du moyen et du long terme et c’est une mine d’or pour la Direction Commerciale, mais aussi pour la Direction Générale d’une entreprise. Alors comment bien choisir les données à charger dans votre outil CRM ? En plus d’être recueillies, ces datas seront par la suite harmonisées, complétées, qualifiées et analysées. Elles sont le carburant du développement de votre entreprise, alors, autant ne pas se tromper ! Pour résumer, une bonne Gestion de la Relation Client (GRC) passe par une base de données cohérente et stratégique… Nous vous donnons quelques pistes ici pour mieux comprendre l’importance de cette sélection et l’expertise que cela requiert.
Sélection des datas : identifier les besoins
Les données ont une utilité différente pour chacun ; elles sont un support des actions commerciales et marketing. Aussi, pour bien les collecter il s’agit de comprendre les enjeux stratégiques de chaque service dans l’entreprise. Hormis les données essentielles en BtoC, il est indispensable d’enrichir vos datas pour qu’elles correspondent au mieux à votre stratégie du moment.
C’est pourquoi Phone Partners vous propose d’auditer les besoins et problématiques globaux à votre entreprise ainsi que ceux qui sont spécifiques à chaque service afin de rendre votre collecte de données efficace et cohérente.
Quelles datas charger : qualité versus quantité ?
Toute la subtilité d’une base de données cohérente et efficace est un subtil équilibre entre qualité et quantité. L’objectif : ne pas se priver de certaines informations mais savoir doser afin de ne pas noyer l’essentiel dans un trop-plein de détails.
Une donnée doit vivre dans le temps, s’enrichir et évoluer selon les changements du marché, et les changements structurels à toute entreprise en BtoC. Un autre travail de fond se révèle essentiel : repérer puis recueillir les données manquantes. Il est important pour vos équipes d’adopter les bonnes pratiques pour exploiter la base et maintenir un haut niveau de qualification des données.
Nous vous proposons donc un accompagnement stratégique pour obtenir les datas les plus adaptées à vos besoins, mais aussi de structurer les fichiers / la base de données commerciale déjà existante en fonction de son exploitation. La solution Phone Partners vous permet d’adopter les bonnes pratiques pour exploiter les datas (outil CRM, logiciel de prospection ou de marketing automation) pour déployer des actions de prospection, d’acquisition et de fidélisation ciblées, le tout sur mesure.
Travail sur les datas, quels bénéfices pour votre entreprise ?
Le travail sur les datas est certes un investissement pour votre entreprise, mais nos clients peuvent apprécier les bénéfices suivants :
– Augmentation du ROI des investissements marketing / commerciaux.
– Meilleure connaissance client afin de lui adresser le bon message via le bon canal.
– Réactivité accrue en disposant d’une base de données facilement et rapidement exploitable.
– Des prises de parole plus pertinentes en adressant les bons messages aux bonnes personnes au bon moment.
Partenaire des PME et des grands comptes de l’industrie, du bâtiment et des services, depuis 1986, Phone Partners est spécialiste de la prospection, de l’acquisition et de la fidélisation. N’hésitez pas à nous contacter pour échanger sur le sujet et faire le point sur vos besoins.
Enrichir la Data: comment obtenir des données efficaces ?
Votre base de données commerciale est-elle un sujet qui vous préoccupe au quotidien ? Les données ou datas sont le carburant de votre entreprise. En effet, en l’absence de qualité des données de votre base, vos fichiers de prospection, ainsi que tout le travail commercial qui suit, manquera d’efficacité ! En somme, une data de qualité, c’est la base de toute bonne Gestion de la Relation Client (GRC). Nous allons partager avec vous quelques informations à connaître pour comprendre comment enrichir vos données dans le temps.
La problématique data : des besoins différents intra-entreprise
Afin de définir la valeur des datas dans une entreprise, il est essentiel de comprendre par qui elles peuvent être utilisées et pour quoi. En effet, la direction commerciale n’exprimera pas les mêmes besoins que la direction générale par exemple. La base de tout travail d’enrichissement des données est par conséquent de définir les besoins de chacun afin d’adopter la meilleure approche d’enrichissement.
Pour commencer demandons-nous où sont les données dans l’entreprise et comment sont-elles gérées ? C’est en général à la DSI (Direction des Services Informatiques) qui dessine le schéma d’import des données puis d’enrichissement de celles-ci via un outil. Cet outil d’enrichissement peut aussi bien être un CRM (Customer Relationship Management), qu’un document Excel ou Access. Outil métier de gestion de base de données, un CRM ne peut être efficace s’il n’est pas acquis et configuré selon vos besoins spécifiques (élaboration du cahier des charges). De même, il ne remplit pas ses objectifs, s’il n’est pas exploité à 100 % une fois déployé.
C’est selon nous dans cette configuration qu’un regard transverse sur les objectifs de chacun est intéressant : Phone Partners vous propose entre autres d’identifier les besoins et problématiques de chacun, afin de travailler sur un cahier des charges stratégique qui vise à entretenir vos datas.
Les étapes d’enrichissement de la data
- Votre objectif : détenir un patrimoine et un référentiel de données commerciales propice à la réflexion stratégique à moyen et long terme. Le nôtre par conséquent : recueillir, harmoniser, analyser et optimiser l’exploitation de vos données commerciales clients.
Pour cela, nous vous proposons de vous aider à structurer vos fichiers / votre base de données en fonction de son exploitation. Pour commencer, un travail d’audit des données existantes au sein de vos fichiers / base de données et au regard de vos objectifs est nécessaire. Les données que vous possédez doivent continuer à vivre et évoluer dans le temps !
Pour faire vivre et évoluer vos datas, il est important de repérer puis recueillir les données manquantes, puis de permettre à vos équipes d’adopter les bonnes pratiques pour exploiter la base et maintenir un haut niveau de qualification des données.
Pour assurer le maintien du haut niveau de la qualité de vos datas au fil du temps, il est essentiel d’exploiter vos outils (outil CRM, logiciel de prospection ou de marketing automation) pour déployer des actions de prospection, d’acquisition et de fidélisation ciblées.
Chaque entreprise a des objectifs et des besoins spécifiques qui peuvent varier dans le temps. Une data qualifiée et enrichie dans le temps sera le meilleur carburant pour faire avancer vos équipes commerciales et votre direction stratégique.
Dans cette configuration, faire appel à un prestataire avec un œil stratégique et expert ne peut être que bénéfique à votre business.
Pour résumer, notre expérience et nos savoir-faire en la matière nous permettent de :
– Auditer votre patrimoine de données commerciales.
– Analyser, homogénéiser et structurer les données en fonction de vos objectifs et opérations commerciales.
– Recueillir les données manquantes.
– Assurer le maintien du haut niveau de la qualité des données au fil du temps.
Partenaire des PME et des grands comptes de l’industrie, du bâtiment et des services, depuis 1986, Phone Partners est spécialiste de la prospection, de l’acquisition et de la fidélisation. N’hésitez pas à nous contacter pour échanger sur le sujet et faire le point sur vos besoins.